Vu sur ITChannel.info : Jeudi 30 Avril 2009
Plus de marges, plus de chiffre d'affaires, ce sont des promesses que les partenaires revendeurs de Pillar Data Systems seront certainement bien heureux d'entendre. En 2009, plus que les autres années, ils devront travailler dans un contexte économique difficile. C'est pourquoi la jeune entreprise de San Jose propose, en plus d'une solution de stockage innovante, une nouvelle stratégie à son réseau de distribution.
Pillar Data Systems s'engage à réduire le nombre de revendeurs agréés par zone géographique. L'objectif est de maîtriser la concurrence entre les partenaires Pillar, une concurrence trop forte se révélerait en fin de compte contre productive. « Pillar sait combien il est important, dans le contexte de marché actuel, de se démarquer clairement, d'être source de valeur ajoutée et d'offrir à ses clients un bon retour sur investissement. Telle est la philosophie de réussite mutuelle, placée au cœur de notre nouveau programme partenaires » explique Brad Painter, directeur des ventes partenaires chez Pillar Data Systems. « Nous avons toujours réussi à nous distinguer en innovant dans le domaine de l'efficacité technologique. Pour nous différencier encore davantage des autres acteurs du marché du stockage, nous avons dirigé cette innovation vers notre programme partenaires. Pillar s'engage pour son réseau, au service de la réussite continue de ses partenaires. »
L'entreprise américaine fournit des systèmes de stockage basés sur les applications, AxiomOne. La solution est dite sensible aux applications car elle détermine automatiquement les services suivant l'ordre de priorité des applications. « Notre solution hiérarchise les données et offre ainsi un accès optimisé pour chaque donnée » explique Harry Zarrouk, Directeur des Ventes France et Belgique. La nouvelle stratégie repose sur des avantages intégrés au programme Emerald : Avec le programme Registered Service Partner, les partenaires peuvent augmenter leurs marges en autorisant leurs ingénieurs « services » à assurer l'installation et la maintenance des équipements Pillar Axiom.Avec l'enregistrement de la conception, les partenaires sont protégés et l'utilisateur final comprend bien le circuit de distribution.L'alignement tarifaire est réservé aux membres du réseau de distribution Pillar et permet aux partenaires d'aligner leurs tarifs sur les plus concurrentiels. D'autre part, la grille tarifaire est indexée sur les volumes de vente (remises de prix progressifs calculées en fonction du CA réalisé)Pillar propose également un outil dédié aux évènements commerciaux ‘co-brandés' : les séminaires prêt à l'emploi. S'ajoute enfin, le portail des partenaires Pillar.
La filiale française a vu le jour début 2006. Le lancement commercial a eu lieu simultanément aux USA et en Europe. L'équipe est passée de 6 à 10 personnes, les collaborateurs sont tous issus du stockage et répartis sur deux sites à Paris et à Lyon. Dès le début, la stratégie pour la France a été de mettre en place un système de commercialisation à 100% indirect. Ainsi Pillar travaille avec un grossiste, Memodis. « Nous avons choisi un grossiste qui met en avant notre solution de manière quasi exclusive. Celui-ci a mis en place une équipe technique parfaitement à l'aise avec notre technologie » explique Harry Zarrouk. Ensuite, la société travaille avec une dizaine de partenaires revendeurs, tous certifiés et formés. « Nos revendeurs à valeur ajoutés ont les compétences techniques et commerciales nécessaires. Nous leur proposons des formations et des tests. D'autre part, leur certification est remise en cause tous les ans ce qui leur permet de rester au top techniquement parlant » poursuit-il.
Ces revendeurs sont spécialisés sur des applications parmi lesquelles Oracle, Vmware, Microsoft mais aussi d'autres applications de Back up. Ils peuvent être très implantés localement ou au contraire être opérationnels au niveau national. « Notre stratégie vise à maitriser notre réseau. Nous ne cherchons pas la quantité de revendeurs mais plutôt la qualité d'exécution. D'autre part, nous travaillons main dans la main avec eux, en prospection mais aussi pendant et après la vente » ajoute Harry Zarrouk.
En Europe, la société constate un rythme de croissance 5 fois plus important qu'il y a un an et environ un tiers du chiffre d'affaires vient des clients déjà existants (contrat de renouvellement...). Chris Drago, Senior Director Corporate Communications confirme une croissance à deux chiffres du CA. D'autre part, la France est le pays sur la zone Europe souvent le plus actif : « Cela s'explique par plusieurs choses à commencer par une équipe expérimentée. De plus, nous avons un business model qui permet d'adresser le marché plus rapidement et certains clients prestigieux comme Pierre&Vacances et Groupama » note Harry Zarrouk. Pour ce qui est de la France, la société américaine organise des ateliers et des rencontres sur certaines questions clés. C'est l'occasion pour les clients et prospects de se rencontrer. Enfin, Pillar a ouvert en début d'année un showroom chez Oracle qui permet de montrer une solution complète.
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